En un mercado cada vez más competitivo, saber dónde concentrar tus esfuerzos puede suponer la diferencia entre llenar tu cartera de proyectos o quedarte fuera de juego.
Por eso, una de las decisiones estratégicas más relevantes para cualquier empresa constructora es elegir entre centrarse en licitaciones públicas o enfocarse en el mercado privado.
Ambas opciones tienen ventajas y desafíos, pero lo importante es entender bien sus particularidades y saber adaptarse a sus exigencias.
Con este artículo podrás decidir con claridad y verás algunos criterios técnicos, comerciales y estratégicos que te permitan identificar qué camino es más viable para tu empresa, o cómo combinar ambos de manera efectiva.
¿Qué diferencias fundamentales existen entre licitaciones públicas y privadas?
La principal diferencia es quién convoca el proceso. En el caso de las licitaciones públicas, hablamos de contratos impulsados por administraciones o entidades del sector público, mientras que las licitaciones privadas dependen de empresas que externalizan obras o servicios.
Reglas del juego
- Las licitaciones públicas se rigen por normativas concretas, como la Ley de Contratos del Sector Público, con pliegos públicos, criterios de adjudicación transparentes y obligaciones documentales estrictas.
- Las privadas operan bajo acuerdos entre partes. Aquí la libertad contractual prima: no hay reglas fijas, y todo depende de la relación comercial, la negociación directa y la capacidad de cerrar acuerdos rápidos.
Criterios de selección: ¿qué le conviene a tu empresa?
No todas las empresas están en condiciones de asumir las exigencias de un proceso público. Muchas PYMEs carecen de recursos internos para preparar documentación extensa, gestionar plazos administrativos o justificar solvencia técnica.
Por eso, es importante evaluar:
- Capacidad documental: ¿puedes preparar propuestas técnicas complejas y estructuradas?
- Red comercial: ¿tienes acceso a clientes privados o promotores que te conozcan y te consideren proveedor habitual?
- Recursos humanos: ¿cuentas con un equipo técnico o un técnico de licitaciones que pueda leer pliegos, interpretar criterios y redactar memorias técnicas con rigor?
- Historial de obras: ¿tienes experiencia suficiente para acreditar solvencia en el tipo de contratos a los que aspiras?
Tiempo, rentabilidad y riesgo
En general, los procedimientos públicos tardan más en resolverse, exigen más trabajo previo y tienen una carga administrativa notable. Pero también ofrecen pagos más garantizados, contratos plurianuales y visibilidad institucional.
Las licitaciones privadas pueden resolverse en días o semanas, y permiten una mayor flexibilidad. Pero los márgenes pueden ser menores y los pagos, más inseguros.
Por tanto, elegir bien también es una cuestión de flujo de caja, capacidad de asumir riesgos y proyección a largo plazo.
¿Por qué no combinar ambos modelos?
Una estrategia cada vez más común es diversificar: presentarse a contratos públicos mientras se mantiene actividad en el sector privado. Esto permite equilibrar estabilidad y agilidad, y usar los recursos de manera más eficiente.
Por ejemplo:
- Mientras esperas la resolución de una licitación pública, puedes ejecutar una obra privada
- Puedes presentar ofertas públicas con apoyo externo especializado mientras tu equipo se enfoca en ejecución
- Puedes usar la experiencia pública ganada para aumentar tu reputación ante clientes privados
Cómo tener éxito en licitaciones públicas
El éxito en licitaciones públicas depende, en gran parte, de la calidad técnica de la oferta. Aquí no gana el más barato, sino el que mejor puntúa en criterios técnicos, especialmente en procedimientos con juicio de valor.
Algunas claves:
- Redactar memorias técnicas ajustadas al pliego, bien estructuradas y justificadas
- Adaptar los medios humanos y materiales al proyecto
- Incluir mejoras técnicamente viables y bien argumentadas
- Presentar documentación ordenada, sin errores formales
Las memorias técnicas licitaciones deben ser más que un documento explicativo. Deben ser una herramienta de venta técnica que transmita confianza, dominio del proceso constructivo y capacidad de ejecución.
Cómo destacar en licitaciones privadas
En el entorno privado, la confianza y la reputación pesan más que la puntuación en un baremo. Aquí se valora:
- La rapidez de respuesta
- La claridad de la oferta económica y técnica
- La experiencia en obras similares
- La disponibilidad y capacidad de adaptación
Aunque no exista obligación de presentar una memoria técnica formal, hacerlo te puede diferenciar. Una propuesta bien estructurada y argumentada, incluso en el ámbito privado, eleva tu imagen profesional y facilita la decisión del cliente.
¿Dónde encaja mejor tu empresa?
Si tu empresa está creciendo, quizás convenga empezar por licitaciones privadas para ganar experiencia, construir un porfolio y estabilizar procesos internos.
Si ya cuentas con recursos técnicos consolidados, entrar en el mercado público puede darte escalabilidad, mayor estabilidad y proyección nacional.
Pero en ambos casos, la clave está en preparar propuestas rigurosas, técnicamente sólidas y visualmente profesionales. Apostar por una estrategia bien definida, con apoyo especializado cuando haga falta, es el primer paso para aumentar tu ratio de contratos ganados.
El respaldo técnico marca la diferencia
En CVL Ingenieros trabajamos con empresas que buscan optimizar su participación en licitaciones públicas y licitaciones privadas.
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